●本报记者 詹铁笛 中国人爱用木制家具,竹家具市场不温不火。可是,永安的福建竹老表家具有限公司却把生意做得红红火火。 去年下半年,它的淘宝企业店——“竹老表”家具店稳居现货竹屏风销售榜首;店铺排进家具类店铺第三层级,力压上百万名对手,销售额进入了前1万名。 春节期间,“竹老表”各类竹家具的订单纷至沓来,员工们忙得不亦乐乎。相比去年春节,今年的订单数量多了一倍。 面对这样的喜人景象,负责人王永刚深知一路走来的不易—— 路在何方 “做销售,自己还是有一套的。”王永刚在接受采访时小有得意地说。 王永刚24岁参加工作,开始做销售,已有20多年经验。2009年,接触电商,销售各类皮具,颇有心得。之后,广州、深圳的服装、家具公司识才邀请他负责组建、管理和运营电商团队,成效突出。 王永刚说,一家“老板想起就心疼得睡不着”的网店,委托自己经营后,赚得钵满盆满。 优秀的销售才能,引起了大学同学永安竹产业研究院院长江敬艳的注意,并被盛情邀请合作,一起推动永安竹产业的发展。 王永刚觉得,永安的竹资源丰富,竹产业的前景广阔,就放弃深圳的优厚待遇,来到了永安。 2017年3月,由竹产业研究院牵头,福建竹老表家具有限公司成立了。王永刚担任法人代表。“竹老表”负责竹家具的线上线下经营,销售本地生产的竹家具。它的使命很明确——为永安的竹家具行业谋求出路。 肩负厚望,王永刚的团队却发现,竹家具的市场打不开,销售难度很大。 “永安的竹家具生产企业主要是‘悦竹悦居’‘节节通’。它们的设计理念滞后,仅是简单的以竹代木,没有自己的优点,代替不了木头,价格上也没有优势,想和木家具瓜分市场,可谓以卵击石。”王永刚说,竹子不适合大铺大张,制作粗大厚重的产品。源头出了问题,销售手段再高明也是徒劳。不求变,企业生存都成问题。 几个月过去了,“竹老表”依然不知路在何方。 另辟蹊径 2017年10月,在国际(永安)竹具博览会上,王永刚结识了福州源心竹制品有限公司的负责人罗天平。两人相谈甚欢,惺惺相惜。罗天平欣赏王永刚的销售能力,王永刚则欣喜地发现,罗天平设计的茶室空间系列竹家具,正是他苦苦寻找的突破口。 王永刚说:“这套家具是明清风格,带有民族元素,又不失现代艺术感,外观设计很成功。” “此外,设计定位也很准确,发扬了竹的特色,找准了属于竹材的表演舞台。”王永刚说,“明清家具纤细、秀雅,想造出这种‘味’,就得用海南黄花梨等名贵木材,成本很高,普通家庭难以接受。而‘纤细’‘秀雅’正是竹子的特点,竹价又低廉,刚好填补了这一市场空白。” 茶室空间一应家具中,王永刚又主推竹屏风。他解释,竹屏风的栅格由一根根竹条构成。竹子有韧性,能保持栅格的形态,材质非常合适。木屏风则不然,木头呆板,木栅格容易变形,两者高下立判。 王永刚说:“好比田忌赛马,要辨析自己的优劣,精确细分,找到击败对手的路子。” 果然,“竹老表”试卖罗天平的竹屏风,市场反映良好,短短3个月后,月销售额就超过了15万元。此前,竹家具的月销售额不过3万元。 王永刚认定,这条路没错,竹家具行业要从这里突围。 2018年10月,经商谈,罗天平作为引进人才,来到永安。他成立了永安市竹里家具有限公司,落地永安飞桥工业区。竹产业研究院协助寻找厂房,提供资金、设备支持,福建竹老表家具有限公司入股。王永刚决定,和罗天平长期合作,携手共进。 经营3个月,“竹里”各类竹家具的销售额达200多万元。 征途漫漫 眼见竹屏风热销,“节节通”“悦竹悦居”的负责人心动了。王永刚表示:“痛定思痛,两家企业也知道产品需要革新,还专门请来设计团队。但是,革新费用高昂,产品风格举棋不定,关键一步就是迈不出去。“我们希望,‘竹老表’的成功,能促使其他生产厂家创新,带动永安竹家具行业的发展。” “竹老表”“突围”了,永安的竹家具行业“突围”了,但“长征”才刚刚开始。王永刚说:“仅凭竹屏风,利润空间有限,如何让各类竹家具走进千家万户,还考验着自己和团队伙伴的智慧。” |